
Позиционирование компании и её стратегии
Для того, чтобы улучшить узнаваемость своей марки или торгового бренда, многие компании разрабатывают длительные стратегии позиционирования. Подобные стратегии, кстати, также необходимы для привлечения потенциальных клиентов и удержания уже имеющихся.
Грамотная стратегия позиционирования дает возможность вызвать у клиентов необходимые ассоциации, а также прочно освоить выгодную нишу на рынке.
Что важно знать о позиционировании
Если говорить простым языком, то позиционирование представляет собой своего рода составление некоего образа компании или товара в воображении потенциальных клиентов. При этом важно, чтобы созданный образ выгодно отличал компанию от конкурентов. И что самое интересное, в сознании потребителей должны устойчиво укорениться нужные ассоциации с вашим товаром. Даже, если эти характеристики будут не только реальные, но и воображаемые.
Например, автомобильные марки BMW и Mercedes-Benz. Два извечных конкурента, лидеры многочисленных рейтингов, крупнейшие производителиавтомобилей премиум-класса.
Для того, чтобы перехватить пальму первенства, каждая из этих марок ищет свои собственные акценты в рекламе, в инновациях и способах продвижения товара. Именно поэтому автомобили Mercedes наиболее часто предпочитают успешные, состоявшиеся, уверенные в себе люди, для которых самое главное – высокий статус и повышенный комфорт. В то время как машины марки BMW выбирают столь же успешные люди, но для которых более приоритетны скорость и драйв.
Стратегия позиционирования всегда напрямую связана с лояльностью покупателей и отражает те главные характеристики товара, которые помогут решить проблемы клиентов. Так сказать «закрывают боли».
Основные стратегии позиционирования:
-
Положительный образ на основе уникальности товара. В данном случае позиционирование основывается на высвечивании уникальности товара. Простой пример – автомобильная марка Volvo ассоциируется с безопасностью, а гаджеты компании Apple – с высокой технологичностью.
-
Позиционирование на основе конкурентности. В основе этой стратегии раскрытие отличий и преимуществ товара по сравнению с подобными товарами конкурентов. Например, слоган компании M&M’s: «Тает во рту, а не в руках».
-
Позиционирование по покупателю. В своем слогане бренды нередко напрямую обращаются к своей целевой аудитории, указывая на достоинство и уникальность самих покупателей и подчеркивая тем самым то, что покупатели, приобретая их товар, получают самое лучшее. Пример: слоган марки L’Oreal Paris: «Ведь вы этого достойны».
-
Позиционирование по выгоде. Потенциальный клиент должен заранее понять, почему ему стоит выбрать конкретный товар из множества подобных. Хороший пример, это слоган бренда Nike: «Just do it» («Просто сделай это»). Этими словами, марка словно воодушевляет покупателей и вселяет чувство уверенности, внушая, что нет ничего невозможного и любые препятствия преодолимы.
-
Позиционирование по выгодной цене. Это весьма распространенная тактика, основанная на том, чтобы внушить клиенту мысль, что он покупает тот же товар, что и у конкурентов, но по более выгодной цене. Или покупает более дорогой товар, но со множеством преимуществ. Например: лоукостер Southwest Airlines Company, предлагающий минимальный пакет услуг при авиаперелетах, выигрывает за счет низкой стоимости билетов. И неудобства полета с лихвой компенсируются возможностью существенно сэкономить на дороге.
-
Позиционирование престижа. Эта тактика используется премиум-марками, акцентирующими внимание на высоком качестве товара. Например, слоган компании Mercedes-Benz – «The best or nothing» («Лучшее или ничего»).
Внедрение позиционирования
Как разрабатывается стратегия «создания образа бренда»:
-
определить ЦА компании;
-
оценить нынешнее восприятие вашей марки и марок конкурентов;
-
создать и протестировать возможные положительные образы бренда или товара;
-
мониторить конкурентоспособность разработанной и внедренной стратегии.
Для создания грамотной стратегии позиционирования ответьте на следующие вопросы:
-
Какие боли закрывает ваш товар/услуга для каждого сегмента ЦА?
-
Чем ваш товар/услуга лучше подобных товаров конкурентов?
-
Чем может быть привлекательно для клиента сотрудничество с вашей компанией?
Эффективная и грамотная стратегия позиционирования дает возможность выделиться на фоне компаний-конкурентов, а также привлечь максимально большую целевую аудиторию, укрепив тем самым позиции на рынке.